Crystal: un grossiste au service des CGP

Zenith IS est un plateau technique qui permet le regroupement de toutes les activités du groupe (immobilier, crédits, asset management, produits à destination des CGP avec un seul point d’entrée. Pour en comprendre la genèse, il faut donner un petit coup de rétroviseur et revenir quelques mois en arrière. Avec l'aide de Seven 2, (l’actionnaire majoritaire depuis 2021), Crystal a réalisé un «build up » dans la gestion de patrimoine. C’est à-dire que le groupe a réalisé 23 opérations de croissance externe ces deux dernières années pour atteindre une taille critique et avoir le poids nécessaire pour négocier des produits financiers à de meilleures conditions. Dans ce «nouveau Crystal », l'ADN principal c'est d’être un distributeur et de s'adresser à des clients privés en direct (qui sont clients des CGP qui nous ont rejoints), et à d'autres professionnels du patrimoine externes.

Cet effet de taille nous permet de négocier des produits de qualités institutionnelles avec des caractéristiques institutionnelles», déclare Jean-Maximilien Vancayezeele, directeur général de Crystal. Le bénéfice pour les CGP est d’accéder à une nouvelle gamme de produits qui ne leur étaient pas forcément accessibles ou en tout cas pas avec les mêmes caractéristiques ou les mêmes niveaux de marge.

Zenith IS sera une marque neutre, qui servira bien sûr son propre réseau de distribution, et sera ouvert comme il est dit plus haut à d’autres CGP puisque l'équipe dirigeante les considère avant tout comme des confrères avant d’être des concurrents. Zenith IS est un outil complet à vocation très large qui englobe outre les produits financiers, de l'expertise complémentaire (ingénierie patrimoniale, analyse de portefeuilles, compliance, formations...). Concrètement, des équipes composées d'ingénieurs patrimoniaux pour les aspects juridiques, fiscaux et financiers, et des analystes experts pour les analyses de portefeuilles accompagnent les CGP tout au long du process de la souscription du produit à son dénouement. 

«Le principe qui est le nôtre est de rester en architecture ouverte », énonce François Jubin, directeur général de Zenith AM. Ce qui fait la force et le succès des CGR c'est d'être orienté sur le conseil et d'être toujours du côté du client en allant chercher dans la bonne catégorie la meilleure offre, le meilleur produit. Crystal tient à ne pas casser cette posture, mais à la renforcer et la guider. Depuis 2021, le groupe a intégré plus de 23 opérations de croissance externe. Et avec plus de 2 200 références de produits financiers, la maîtrise de l'ensemble de la gamme était impossible donc une réorganisation s’est imposée avec une architecture ouverte et guidée pour les CGP internes et externes. 

Zenith IS regroupe ainsi des pôles de compétences dans l'immobilier, le crédit, l'asset management et les produits structurés. Zoom sur l'architecture ouverte ! L'idée est de déléguer à des «blockbusters » de la gestion collective (sur appels d'offres) pour que ces derniers répliquent leurs stratégies dans un fonds Zénith AM. «On sélectionne un gérant externe, qui va gérer à l’intérieur de notre fonds une poche qui lui est déléguée. Par contre, c’est en ligne directe, ça nous appartient, le jour où nous voulons changer le gérant, on le change d'un trait de plume ». En d'autres termes, Zénith AM vend cette valeur ajoutée à ses clients, elle leur sert sur un plateau les convictions d'un partenaire qui va «co-brander» un fonds. Cette orientation de l'équipe dirigeante va faire pivoter la société de gestion pour la sortir de la gestion profilée et de fonds de fonds, et se rapprocher d'un nouveau modèle de référence (à l'image des pays nordiques). C'est un choix qui leur permet d'être biendisant sur la règlementation et le taux de chargement des frais, puisque la pression réglementaire est extrêmement forte pour renforcer la qualité de sélection et les prix auxquels les produits sont proposés aux clients. Ce modèle est assez peu exploité en France du côté CGP, Primonial et la banque privée Neuflize ont des approches similaires.

Le coût et l'organisation sont les raisons d'être de cette innovation. Sur le sujet du coût, par exemple, les fonds private equity sont construits pour être investis par des institutionnels (avec des frais qui sont assez faibles). Le marché du private equity par les CGP quant à lui, reste un marché qui a besoin pour pouvoir être distribué d’avoir des frais plus importants, donc Zenith par sa taille critique résout ces problèmes de frais. Selon Jean-Maximilien Vancayezeele, directeur général de Crystal, «nos convictions sont que beaucoup de solutions amenées sur le marché sont trop chères ». Qui plus est, le régulateur va forcer les sociétés de gestion à réduire ces coûts, la solution se trouve donc par le volume. Cette structure conçoit et négocie des solutions d’investissement destinées aussi bien aux entités internes qu'aux CGP indépendants, avec une architecture ouverte. «Zenith Group bénéficie de la taille critique de Crystal pour concevoir une gamme de produits adaptés aux standards des plus exigeant institutionnels, banque privées et CGP tiers », déclare Benjamin Brochet, directeur général délégué Crystal AM. La compartimentation de Zenith IS se décline en trois entités :

•  Zenith Capital : un courtier en produits structurés, constitué pour l'essentielle d'une ancienne équipe de BNP Paribas. Lentité propose un conseil indépendant en architecture ouverte (1 Md€ de collecte sur la thématique structurée).
•  Zenith AM (nouveau nom de WiseAM) : un asset manager (en gestion collective et sous mandat) gère des fonds de fonds, des fonds profilés, des fonds de lignes directes, des mandats de produits structurés, OPPCI immobilier. L'équipe reste en place (600 M€ en gestion).
•  Zenith Global Solutions : il s'agit de mettre à disposition l'ensemble d’une gamme nécessaire aux CGP pour opérer, qui va du «contenant au contenu ». Le contenant étant le courtage de contrats d'assurance vie française et luxembourgeoise, le contenu est la mise à disposition de l'ensemble d'une gamme : immobilier SCPI, immobilier direct, private equity, solutions de courtage en financement (300 M€ de collecte en 2023).

 Le private equity est une classe d'actifs très regardée, il y a un engouement très fort que ce soit de la part des gérants ou des conseillers. Crystal a une approche qui est de chercher directement de la gestion chez des grandes sociétés de gestion dont Seven2 mais également des confrères de Seven2. En ce moment, quatre campagnes de levées de fonds sont en cours :

• Un fonds de small cap avec Seven2,
• Un fonds upper-mid cap avec ASTORG
• Un fonds co-investissement avec Ardian,
• Un fonds de secondaire avec Neuberger Berman

Ces gérants n'ont pas pour habitude d'ouvrir leurs fonds à la clientèle «retail », de faire selon l'expression de la distribution à la pièce. Zenith est la passerelle pour lier la demande des clients et l'offre en private equity. L'équipe de gestion propose également Pams, un fonds éligible à l'assurance vie, géré par 123 IM, qui est le condensé de l'ensemble des stratégies de Crystal. Zenith IS avec son offre BtoB apporte un nouvel élan, un deuxième moteur au-delà du moteur BtoC.

Crystal, maison mère de Zenith IS Crystal, avec plus de 7 Md€ d'actifs conseillés et plus de 100 M€ de chiffre d'affaires, 425 collaborateurs et 40 implantations au service de plus de 50 000 familles clientes en France et dans le monde, s'affirme comme «premier acteur français de la gestion de patrimoine et de la gestion privée ». Ce groupe dirigé par son président et fondateur Bruno Narchal, son directeur général Jean-Maximilien Vancayezeele et ses directeurs généraux délégués Benjamin Brochet et Benoist Lombard, a connu récemment une nouvelle étape en 2021 avec une recomposition du capital et l'arrivée d'un nouvel actionnaire Seven2 (ex Apax Partners) dirigé par Eddie Misrahi. Désormais, Crystal appartient à son fondateur, aux dirigeants associés et principaux cadres, accompagnés par Seven2, le Groupe OFI et le spécialiste du capital investissement 123 Investment Managers.

• Conception et ordonnancement de produits structurés sur-mesure
• Offre en private equity (fonds, feeder, produits assurantiels, etc.)
• Conseil en allocation de SCPI et optimisation de leur mode de détention
• Offre de financement à destination des clients de nos partenaires
• Courtage d'assurance vie française et luxembourgeoise
• Sélection d'opérations immobilières et recherche d'actifs sur mesure
• Gestion sous mandat dont mandat de produits structurés
• Gamme de fonds profilés
• Profils de gestion déléguée chez les principaux assureurs français
• Offre en immobilier d'investissement à travers une gamme d’OPPCI et de club deals.

Source : Gestion de Fortune