La part grandissante des produits structurés dans les allocations d’actifs induit un besoin croissant d’accompagnement des professionnels du patrimoine. Le métier de « courtier-conseil en produits structurés » est donc en plein essor avec une double proposition de valeur :

• La structuration : définir le produit qui correspond le mieux aux besoins de son client.
• L’appel d’offres : faire bénéficier son client des meilleures conditions tarifaires.

Cette classe d’actif étant bien particulière, l’appel d’offres a de nombreuses vertus.

Le produit structuré est un produit financier dans lequel tous les paramètres (moteur de performance, maturité, niveau de risque, rendement cible…) ont été définis à l’avance. C’est le fruit du travail de structuration, étape essentielle de la relation entre le courtier et son client.

Si le travail de structuration est réalisé correctement en amont, le courtier pourra réaliser un appel d’offres en bonne et due forme. En effet, contrairement à des fonds d’investissement pour lesquels la stratégie diffère d’une société de gestion à l’autre, il est tout à fait possible de comparer des produits structurés entre eux, dès lors qu’ils ont les mêmes paramètres. C’est la tarification qui sera le critère différenciant.

Zenith Capital est l’un des leaders en France du conseil et du courtage de produits structurés. Grâce à l’expertise des équipes Zenith Capital et plus de 15 ans d’expérience dans l’accompagnement des clients sur cette classe d’actif, Zenith Capital organise quotidiennement des appels d’offres pour un nominal qui attendra 1 Milliard € sur l’ensemble de l’année 2023.

Les appels d’offres, une expertise au service des intérêts patrimoniaux du client

Prenons pour exemple un appel d’offres organisé très récemment pour le compte d’un client. Les équipes Zenith Capital ont pu interroger 10 banques différentes. En termes de produits structurés, la tarification s’entend en général sous forme de coupon ou de commission de distribution. En l’état, tous les paramètres sont donc figés, à l’exception du niveau du coupon (i.e. le rendement cible) qui est donc notre inconnu.

Autocall Phoenix Mémoire

Maturité maximale : 5 ans

Moteur de performance : Indice Eurostoxx Banks

Coupon mémoire : Versé chaque trimestre si l’indice clôture au-dessus de 75 % de son niveau initial.

Remboursement anticipé : Possible tous les trimestres à partir de la fin de la 1ʳᵉ année si l’indice clôture au-dessus de 100 % de son niveau initial.

Barrière de protection du capital : 70 % du niveau initial (i.e. jusqu’à une baisse de 30 % de l’indice)

La contrepartie 7 remporte l’appel d’offre avec un coupon annuel de 8.10 %. L’écart entre le meilleur et le moins bon coupon est de 0.80 %. Le meilleur coupon est de 0.29 % supérieur au coupon moyen obtenu.

Cet exemple met donc en évidence que l’appel d’offres permet une amélioration significative des conditions pour les clients.

L’écart de compétitivité entre les banques s’explique par des éléments objectifs et structurels qui peuvent être anticipés (qualité de la signature par exemple), mais aussi par des éléments beaucoup plus subjectifs et conjoncturels (tels que l’appétit commercial et/ou la composition du book du trader) que seul l’appel d’offres peut révéler. Toutefois, une contrepartie non retenue lors d’un appel d’offres peut être la mieux-disante lors d’un prochain et être retenue.

En finalité, l’appel d’offres est donc un élément essentiel de la proposition de valeur du courtier en produit structuré. Il complète à merveille l’activité préalable de conseil et permet d’extraire le maximum de valeur de cette classe d’actifs. Toutefois, il est chronophage, et nécessite expérience et savoir-faire. De plus, il suppose également d’avoir des conventions ouvertes avec de nombreuses banques. C’est ainsi que Zenith Capital accompagne de très nombreux professionnels du patrimoine ayant délégué cette responsabilité.

* Les aspects de qualité d’émetteurs et de diversification sont volontairement omis, mais ils seront pour autant appréciés.

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